= 사람을 어떻게 모을 것인가
저번주에 말했듯이 우린 서비스를 기획하는 것에는 성공했지만
가설을 설정하고 검증하는 것은 또 다른 문제였다. 가설을 설정하고 이를 위한 검증방식은 얼마든지 만들 수 있지만
검증을 위한 초기 고객을 모으는 것은 너무나 막막했다.
일단 우리 서비스의 타겟고객 에 대해 생각해 보았다. 초기 고객을 모으기 위해선 그들의 감성과 이성을 둘다 건드릴 줄 알아야 했다
우린 취업을 준비하는 특성화고 고등학생들이 주요 타깃이기에 그들이 어떤 감정(감성)과 고민(이성)을 가지고 살아가고 있는지를 인터뷰를 통해 먼저 알아보기로 하였다.
고등학생 친구들을 인터뷰 하는 것은 참 쉽지 않았다... 애초에 만나는 것 자체가 힘들었다
때가 때인지라 학교에는 외부인의 접근이 엄격히 금지되어 있었으며 게다가 방학까지 겹쳐 실제로 고등학생을 보기란 하늘의 별따기였다..
하지만 뭐라도 건져야 했기에 우린 먼저 선생님들을 인터뷰 하기로 하였다 (인터뷰에 대한 자세한 방식은 인터뷰 3부작을 참고하길 바란다)
그렇게 몇몇 선생님들을 인터뷰를 하였고 의미있는 인사이트와 가설검증을 할 수 있었다.
하지만 선생님들 인터뷰로는 학생들을 전부다 파악하는 것은 무리가 있다고 생각하였고
우린 학생을 직접 만나지 않고 학생들이 요즘 무슨 생각을 하는지 파악해야 했다
그렇게 생각한 방식이 커뮤니티 탐방이었다. 고등학생들이 많은 커뮤니티를 리스트업 한뒤 탐방하였고 좋은 추천수를 받을 글을 분석하면서 그들이 어떤 고민과 감정을 가지고 살아가는 지를 간접적으로나마 경험할 수 있었다.
그래서 내가 내린 결론은 다음과 같다
1. 특성화고 학생들을 지배하는 주요 감정은 '불안': 나 또한 고등학교 시절의 주요 감정은 불안이었다. 불안하기에 정보에 집착했고 내가 알지 못하는 정보가 있을까봐 전전긍긍하였던 기억이 난다. 커뮤니티와 인터뷰를 통해서도 이를 확인할 수 있었다. 특히 특성화고 학생들은 정보량이 참 부족했다. 입시에서도 특성화고라는 특별한 입지로 인해 소수였고, 취업 시장에서도 대졸자들에게 밀려 소수의 포지션을 담당하고 있었다. 여기서도 저기서도 밀리는 그들은 남들과 비교하여 부족한 정보의 양과 퀄리티에 있어서 불안감을 느끼고 있었고 굉장히 자기비판적인 태도를 가지고 있었던 게 인상 깊었다
2. 특성화고 학생들은 너무나 바쁘다: 그들은 너무 바쁘다, 수시도 챙기면서 정시도 준비해야 하고 게다가 취준까지 해야 했다. 너무나 바쁜게 그들이었고 누군가가 알아서 챙겨줘야 했다.. 하지만 담임 선생님들이 이 모든 것을 챙겨주기엔 분명히 한계가 있었고 특히 취업과 관련된 분야는 학교마다 취업 담당 선생님이 계셨지만 1,2명 만이 전부였다.. 이분들이 전교생을 다 챙기기에는 분명히 무리가 있었고 누군가는 그들을 알아서 챙겨줘야 했다
So What?? (그래서 어떻게 할건데..?)
특성화고 학생들의 상황을 한줄로 정리하면
특성화고 학생들은 취업, 입시 에 있어 소수의 포지션을 가짐으로써 정보 불균형 문제가 있었고, 이로인한 불안감을 학교에서는 인력문제로 인해 충분히 해결해 줄수 없는 상황에 놓여 있었다
그래서 우리는 바쁜 특성화고 학생들을 위해 알아서 취업 정보를 챙겨주는 멘토의 역할을 자처하기로 했다
우리 서비스의 역할을 정했으니 아이들을 만나야 했다.
어디서 아이들을 만날수 있을지에 대한 고민이 필요했고 본격적인 서비스 런칭 전까지 그들을 한곳에 모아두고 싶었다.
이처럼 고객이 우리 서비스를 처음 접하고 서비스에 관심있어 하는 사람들만 모이게 하는 일련의 흐름을 설계할 필요가 있었고 마케팅에서는 이것을 '퍼널' 이라고 정의 하고 있었다.
퍼널 마케팅은 교과서로만 배웠고 실제로 해본적은 전무하기에 구글에 무작정 마케팅 퍼널에 대해 검색했다 너무나 많은 글들이 쏟아져 나왔고 하나하나 천천히 읽어 보았다 간단하게 퍼널 마케팅에 대해 설명하자면
많은 사람들에게 서비스를 노출시키고 노출 된 사람들이 우리 서비스에 관심을 가지게 한뒤 특정 액션을 하도록 설계하는 것 같았다. 한마디로 잠재고객을 구매까지 이어지도록 정교한 프로세스를 짜는거였다.
나의 목표는 구매 보다도 사람들을 하나로 모으는 커뮤니티 형성(오픈채팅방에 사람을 모으기로 했다) 이었기에 이를 목표 액션으로 잡았고 퍼널을 구성해 보았다.
특성화고 학생들에게 접근할 수 있는 루트는 2가지 였다.
1번째는 직접 오프라인으로 접근하기, 2번째는 온라인으로 접근하기
1번째 방법의 경우 방학이 끝나고 학교에 아이들이 모여야지 가능했기에 일단 우리는 2번째 방법을 실행해 보기로 했다. 2번째 방법에는 무엇들이 있을지 팀원들과 회의를 통해 리스트업 해봤다.
2-1 인스타그램 : 누구나 할수 있지만 초반에 고통의 무반응 시간을 견뎌야 했다.. 그래도 고등학생들이 가장 사용을 많이 하는 채널이었기에 인스타그램을 포기할순 없었다
2-2 랜딩페이지 : 랜딩페이지를 제작하여 구글 광고를 돌려보는것도 좋은 방법중 하나였다.. 하지만 구글 광고를 돌리는 방법에 대한 지식이 전무하였기에 당장 성과가 나오긴 힘들어 보였다..
2-3 기존 커뮤니티에 직접 댓글 달기 : 어쩌면 바로 성과가 날 수 있는 방법이었다. 특성화고 학생들이 있는 단톡방, 커뮤니티에 광고 글을 올리고 몇몇 사람들만 넘어오기만 해도 성공이라 생각했다.
이렇게 3가지 방법을 사용하기로 했고 홍보를 위해선 후킹 포인트가 필요했다..!
나는 쿼라의 사례를 통해 후킹 포인트에 대한 아이디어를 얻을 수 있었다. 쿼라는 서비스 초기에 팀원들이 직접 후킹용 자료를 만들어 초기고객을 모집했다고 했다. 우리도 힘들지만 직접 특성화고 학생들에게 필요한 전자책 컨텐츠를 제작한뒤 무료로 배포해 특성화고 학생들을 모집하기로 했다..!
그렇게 2주간에 후킹용 컨텐츠 제작과 랜딩페이지 제작 시간이 있었다. 오픈채팅방과 인스타 계정도 만들고 운영계획도 촘촘히 세웠다..!
이제 일주일간 실행을 해보는 일만 남았다.. 사실 글을 쓰는 지금 시점이 홍보 2일차 이다.. 일주일간 나의 퍼널을 시행해 보고 다음주에 피드백과 함께 전략을 검토해볼 예정이다..
무조건 성공시킬거다..!
